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法人営業にとって必要なことは、何と言っても商談の効率化と提案力です。ネットで集客するなら、ホームページ制作が第一です。私は現在、東京のランディングページ制作会社に依頼して、LPを作ってもらっています。
もし営業で新規のお客様を獲得するなら、それは並大抵のことではありません。
その中で、新規のお客様を獲得できるチャンスを見つけたのならば、お客様のご要望のみに満足しては絶対にいけません。
私の法人営業経験では、法人のお客様から会って頂けるという連絡が入り、ご挨拶と打ち合わせにお伺いする時は、話し方が上手くなる講座を受講した上で、事前にお客様が何を求められているかを出来る限り把握するようにしています。
これは、1つの受注だけではなく、そのご要望に加えた提案をするようにしています。
この様な法人営業の仕方を行えば、1件の契約でも2倍にも3倍にも受注額は大きくなるのです。
これを当たり前のように行えるようになれば、少ない獲得件数でも売上を伸ばすことが可能なのです。
1つの案件から、いかに派生させることができるかが、法人営業の腕の見せ所です。
この方法を行うようになってからは、売上は格段に上がり、1件での受注額の高さに上司からも非常に高評価を頂けるようになりました。
もう何年も前のことですが、取引先企業業務の中で書類関係のデータベース化の仕事を受注したことがありましたが、この案件は受注に至るまでには、足掛け3年もかかりました。
その理由は、社内のあらゆる書類を整理して電子化・データベース化するまでに､取引先の中の業務把握・分析をしなければならないからでした。
そのためには、じっくりと取引先の現場担当者と膝を突き合わせて、時間をかけて、顧客視点での課題抽出をする必要がありました｡
この課題整理ができて初めて、問題解決のための対策､システム化、運用案を進めることができるのですが、やっとできた後は仕様化・予算化のステップになっていきます。
ここまでのことになると、かなり得意先の流れも理解できるようになってきます。
その後は、他社も含めての競合になってしまうのですが、さすがに競合他社の追随を許すことなく、当社で受注することができたのです。
金額もかなり大きかったのですが、ここまでの大規模システムを受注するとなると、相手の懐に入り込むことが必要です。